AARRR 海盜模型指標最佳實(shí)踐

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　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)滲透率增高，獲客成本日益增高，流量紅利不再已經(jīng)成為共識，盡力提升留存降低流失才是當前運營(yíng)工作的重中之重，AARRR 模型從獲客、活躍、留存、推薦、付費等環(huán)節告訴我們如何建立運營(yíng)方法論，在此我們通過(guò)最佳實(shí)踐數據指標剖析模型，幫助我們實(shí)現產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長(cháng)。

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　　概念

　　近年，用戶(hù)增長(cháng)是一個(gè)熱門(mén)概念，與之相關(guān)的業(yè)務(wù)體系也水漲船高，這里就包含大家經(jīng)常提到的 AARRR 模型，即海盜模型。

　　2007 年，500 Startups 風(fēng)險投資基金的投資者 Dave McClure，提出了“Pirate Metrics”的概念，圍繞這個(gè)理論提出 5 個(gè)維度的指標：獲取、激活、留存、推薦和收入。

　　因為這 5 個(gè)指標的單詞縮寫(xiě)為：AARRR，與海盜喊 “Aarrr!” 的縮寫(xiě)相似，這種方法也被稱(chēng)為“海盜度量”。

　　Dave McClure 的原始演示文稿“海盜啟動(dòng)指標：AARRR?。?！”中的一張幻燈片_圖片來(lái)源：

　　引用 Dave McClure 最初的演示文稿圖，看上去是不是很亂，我們把重要的內容抽離出來(lái)，按照 5 個(gè)階段排序，得到 AARRR 海盜圖?？瓷先ズ芟衤┒?，因此，也有很多人把它叫做漏斗模型。

　　對于產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品運營(yíng)，在實(shí)踐用戶(hù)增長(cháng)過(guò)程中，我們需要計算每次操作動(dòng)作的數據轉化：從一個(gè)階段到另一個(gè)階段的用戶(hù)數量、百分比，甚至是在單個(gè)環(huán)節里的行為數據。當一個(gè)用戶(hù)，從點(diǎn)擊推廣廣告后到達到產(chǎn)品，逐步進(jìn)入產(chǎn)品漏斗并最終完成付費，這完全取決產(chǎn)品經(jīng)理在每個(gè)階段對產(chǎn)品邏輯設計。我們從用戶(hù)增長(cháng)的角度，對 AARRR 海盜指標進(jìn)行分析。

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　　獲客

　　

　　獲客階段，目的是通過(guò)所用可最大的成本，最大能力獲取新用戶(hù)，通過(guò)吸引新用戶(hù)到達產(chǎn)品。通常在該階段，常用的方式是對新用戶(hù)免費、免費使用、贈送新用戶(hù)優(yōu)惠券、贈送新手套餐等。獲客策略實(shí)踐如果有足夠的時(shí)間和預算，可采用多種方法測試?？梢栽?Excel 中創(chuàng )建一個(gè)表格，并在其中放置有關(guān)每個(gè)活動(dòng)的所有信息（活動(dòng)名稱(chēng)、目標受眾類(lèi)型、從廣告到網(wǎng)站的轉換次數、轉換量、每位客戶(hù)的成本）。通過(guò)這種方式，以決策使用哪種獲客方式效果最好。如果時(shí)間和預算有限，那么最好從最有可能成功的策略開(kāi)始。在測試期結束時(shí)，可以通過(guò)衡量每位客戶(hù)的成本來(lái)理解它（要衡量每位客戶(hù)的成本，需要從某個(gè)渠道轉換到網(wǎng)站的次數，然后將其除以花費的錢(qián)，即可獲客成本值）。最佳指標1. СPC - 每次點(diǎn)擊費用。2. CPL - 每個(gè)潛在客戶(hù)的成本。3. СTR - 點(diǎn)擊率。4. Leads - 潛在客戶(hù)的數量。5. 跳出率 - 打開(kāi)產(chǎn)品后立即離開(kāi)的用戶(hù)數。

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　　活躍當用戶(hù)達到后，通過(guò)引導他們完成注冊，產(chǎn)品就具備了觸達用戶(hù)的方式（郵件、手機號、推送能力等），后續將用戶(hù)變?yōu)榛钴S用戶(hù)。

　　據有效數據表明，當新用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品之后的次日活躍開(kāi)始計算，有相當一部分新用戶(hù)（80% 以上）都不會(huì )被再次激活。說(shuō)白了就是第一環(huán)節所獲取的用戶(hù)，在日次只能產(chǎn)生 20% 的能量，剩余的全都浪費了。所以激活的目的就是為了提升能量，減少浪費?；钴S策略實(shí)踐個(gè)性化測試。在此基礎上創(chuàng )建原型并對其進(jìn)行測試。針對目標受眾、使用不同設計的不同方法制作用戶(hù)流程/注冊表單的幾種不同策略，關(guān)注客戶(hù)的需求和問(wèn)題。

　　進(jìn)行 A/B 測試以找出哪種方式最適合所選策略。

　　收集激活用戶(hù)群并分析他們的行為。注意他們與產(chǎn)品交互的方式。

　　同時(shí)，分析他們不使用應用程序的哪些功能。這些觀(guān)察結果是需要改進(jìn)和更改應用程序的關(guān)鍵。最佳指標1. CPA - 每次獲取的成本：注冊、訂閱、從免費版本到付費版本的過(guò)渡。2. 參與 - 會(huì )話(huà)的持續時(shí)間和深度。3. 跳出率 - 跳出產(chǎn)品的百分比。

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　　留存用戶(hù)來(lái)得快、走得也快，如果用戶(hù)在該階段流失掉，那么前面的獲客、活躍工作都會(huì )變成沉沒(méi)成本。留存策略?電子郵件通訊（例如描述您如何改進(jìn)客戶(hù)已經(jīng)使用的功能）；

　　?推送通知；

　　?每周摘要；

　　?用戶(hù)等級（用戶(hù)在產(chǎn)品內的價(jià)值回報）；

　　?改善用戶(hù)體驗。實(shí)踐應該了解用戶(hù)最喜歡哪些服務(wù)、哪些功能，以及為什么。將用戶(hù)支持作為降低客戶(hù)流失率的工作策略之一，傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)并快速做出反饋。記?。翰粩喔倪M(jìn)最流行的功能，永遠不要停止完善用戶(hù)體驗。最佳指標1. 會(huì )話(huà)持續時(shí)間 - 用戶(hù)在一次訪(fǎng)問(wèn)期間與產(chǎn)品交互的時(shí)間。2. 客戶(hù)退貨率 - 在一定時(shí)期內有多少用戶(hù)重復使用該產(chǎn)品。3. 客戶(hù)流失 - 有多少用戶(hù)在一段時(shí)間內（例如一個(gè)月）停止使用該產(chǎn)品。

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　　推薦獲得客戶(hù)，然后他們激活并繼續使用應用程序并且他們非常喜歡它，他們開(kāi)始通過(guò)口耳相傳或通過(guò)一些推薦系統或任何方式告訴其他人，他們邀請他們的朋友或團隊成員使用產(chǎn)品，這是推薦指標階段。這里的目標是鼓勵用戶(hù)推薦產(chǎn)品。盡一切努力使分享過(guò)程變得快速而輕松（降低推薦門(mén)檻）。推薦策略?發(fā)送有關(guān)您推薦計劃的電子郵件提醒；

　　

　　?提供推薦獎勵（*敏*感*詞*返還、折扣等）；

　　?提供雙向獎勵（例如，如果有人使用共享鏈接注冊，例如：Airbnb 會(huì )提供積分）。最佳指標?CSI - 客戶(hù)滿(mǎn)意度指數（通過(guò)測試衡量）。

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　　付費付費，是評價(jià)是否成功完成上述所有階段的指標。只有那些完全了解你的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么價(jià)值的用戶(hù)才會(huì )進(jìn)入收益階段。此階段的主要目標是從用戶(hù)那里獲得第一筆資金。付費策略?在開(kāi)始免費試用之前為用戶(hù)添加連接支付卡的步驟；

　　?配置推送通知，通知用戶(hù)免費版本的限制并提供切換到付費版本；

　　?考慮向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售。最佳指標1. ACV - 平均合約價(jià)值；2. LTV - 終身價(jià)值，在與用戶(hù)合作的整個(gè)時(shí)間內從他們那里獲利；3. 一定時(shí)期內的收益總額。

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　　總結AARRR 指標僅是運營(yíng)用戶(hù)、經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的一種方法，可以幫助我們觀(guān)察到用戶(hù)的產(chǎn)品旅程，并檢查用戶(hù)在每個(gè)階段使用產(chǎn)品時(shí)的問(wèn)題而不斷改進(jìn)，我們除了要關(guān)注數據指標的表現，也需要認識到，要長(cháng)期跟蹤這些指標，才能更有效地衡量產(chǎn)品的表現。

　　附錄：

　　搬運了 知乎風(fēng)狂大佬 的 “PowerBI 可視化案例 - AARRR數據分析模型” 案例，通過(guò)各個(gè)階段的數據分析更好的體會(huì ) AARRR 模型的指標。

　　參考資料：

　　AARRR 模型 - 百度百科 %E6%A8%A1%E5%9E%8B/50968334 AARRR SaaS Metrics: Actionable Decisions for Rapid Growth AARRR! Pirate Metrics For Startups 歡迎加入ThinkerD社群，超過(guò)400+熱愛(ài)產(chǎn)品、熱愛(ài)設計的小伙伴們，參與討論互相學(xué)習一起進(jìn)步。（公號內回復消息：【社群】）歡迎關(guān)注支持ThinkerD本公眾帳號，點(diǎn)贊、轉發(fā)、再看以幫助更多的朋友們。