外貿企業(yè)做海外營(yíng)銷(xiāo)的6大流程

　　

　　一.制定推廣策略

　　做海外推廣前，我們需要制定一套營(yíng)銷(xiāo)策略，需要去定義一下我們的目標客戶(hù)到底是誰(shuí)，營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些，是否可以計算出ROI等。

　?。?）真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單的用戶(hù)是誰(shuí)？

　?。?）你的目標是什么？每天多少流量還是每天多少詢(xún)盤(pán)？

　?。?）通過(guò)什么方法吸引到你的用戶(hù)？

　?。?）你的客戶(hù)一般會(huì )通過(guò)什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品？

　?。?）你打算投資在營(yíng)銷(xiāo)方案上的人力和資金是多少？

　　二、認真做好外貿網(wǎng)站

　　*敏*感*詞*繞著(zhù)一個(gè)真正合格的英文外貿網(wǎng)站來(lái)展開(kāi)。如果外貿卡在這步上了，那么后面的工作自然無(wú)法展開(kāi)?？梢钥纯匆韵聨c(diǎn)網(wǎng)站建設策略：

　?。?）明確網(wǎng)站的目標，全站圍繞此目標展開(kāi)；

　?。?）去中國風(fēng)格，從字體，設計，顏色，排版上符合海外用戶(hù)的審美；

　?。?）優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶(hù)完成你目標的，沒(méi)語(yǔ)法錯誤那是最起碼的；

　?。?）完美的用戶(hù)體驗；

　?。?）網(wǎng)站能有一定的轉換率，每500個(gè)IP如果都沒(méi)詢(xún)盤(pán)的話(huà)，你網(wǎng)站就出問(wèn)題；

　?。?）符合搜索引擎優(yōu)化標準。

　　三、獲取有效流量

　　策略有了，網(wǎng)站有了，接下來(lái)就是要吸引人流進(jìn)來(lái)，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢(xún)盤(pán)，產(chǎn)生訂單，最終帶來(lái)*敏*感*詞*流。獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿行業(yè)的四大主要方式：

　?。?）SEO流量：這一塊主要分為四個(gè)步驟：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應網(wǎng)頁(yè)、定期增加網(wǎng)頁(yè)內容、增加相關(guān)外部鏈接。

　?。?）PPC流量：PPC流量主要指的是付費流量，是指來(lái)自Google Ads等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來(lái)的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用PPC進(jìn)行拓展更多的關(guān)鍵詞和流量是對SEO的一個(gè)很好的補充。

　?。?）企業(yè)博客流量：外貿網(wǎng)站本身的內容是有限的，可以介紹的東西也有局限，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內容，制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁(yè)面，據統計，有企業(yè)博客的外貿網(wǎng)站流量遠大過(guò)沒(méi)有企業(yè)博客的網(wǎng)站，對于一個(gè)運營(yíng)較好的企業(yè)博客來(lái)說(shuō)，能產(chǎn)生超過(guò)4倍的詢(xún)盤(pán)，企業(yè)博客也是最容易入手的一個(gè)環(huán)節。

　?。?）社交媒體流量：對于英文網(wǎng)站的推廣來(lái)說(shuō)，通過(guò)社交媒體是必不可少的一個(gè)渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交媒體的粉絲和圈子，在社交媒體上回答用戶(hù)的問(wèn)題，對于一些簡(jiǎn)短的信息，可以通過(guò)社交媒體來(lái)發(fā)布。

　　四、提高詢(xún)盤(pán)轉換率

　　網(wǎng)站流量有了，下面的問(wèn)題就是如何把流量變成詢(xún)盤(pán)。那么對于一般的外貿網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想有每天上千上萬(wàn)的流量是不現實(shí)的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉變?yōu)榭蛻?hù)的詢(xún)盤(pán)就非常重要了。首先需要對你的流量用戶(hù)進(jìn)行細分，畢竟每個(gè)來(lái)你網(wǎng)站的用戶(hù)需求不同，所以細分進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。網(wǎng)站的用戶(hù)大致可以分為：

　?。?）沒(méi)意識到自己有需求的用戶(hù)。

　?。?）意識到需求，但沒(méi)打算解決。

　?。?）意識到需求，打算解決。

　?。?）意識到需求，在對比供應商。

　　那么你的外貿網(wǎng)站是否可以區分這些用戶(hù)，是否針對不同需求的用戶(hù)有相應的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶(hù)的信息呢？至少我看到絕大多數的網(wǎng)站都不具備高轉換率的功能，更多的只象一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售人員的展示窗口。

　　五、詢(xún)盤(pán)轉換為銷(xiāo)售

　　在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢(xún)盤(pán)——銷(xiāo)售”，每個(gè)環(huán)節都很重要，但是對于大多數外貿B2B來(lái)說(shuō)詢(xún)盤(pán)到銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節的時(shí)間會(huì )比B2C要長(cháng)很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來(lái)報價(jià)的，所以這中間的客戶(hù)關(guān)系維護，銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)水平都是成功的要素，那么從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方面來(lái)看的話(huà)，你至少需要做到：

　?。?）不同階段的客戶(hù)是否有不同的話(huà)術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)策略；

　?。?）是否有許可郵件營(yíng)銷(xiāo)維系客戶(hù)關(guān)系；

　?。?）對于有CRM的公司，是否客戶(hù)資料信息完善和細分；

　?。?）網(wǎng)站上Leads表格是否細分話(huà)，提供選擇給客戶(hù)。比如國家區分，產(chǎn)品需求區分。

　　六、數據分析

　　數據分析是個(gè)很有意思的活兒，但不是每個(gè)人都喜歡和數據打交道，如果你是C型性格的人或者你團隊中有這類(lèi)性格的人，那么這項工作交給他們完成應該是很輕松的，你需要知道的數據有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當你清楚知道這些數據后，你就清楚自己的營(yíng)銷(xiāo)方向了。

　　同時(shí)上面五步中的每個(gè)環(huán)節都可以列出相應的數據衡量標準。比如你在Google搜索上投放付費廣告，你可以通過(guò)后臺自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶(hù)分布等報告，掌握費用花費情況。這樣我們就可以清晰的知道營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應該放哪里、接下來(lái)該怎么做。

　　海外推廣是個(gè)沒(méi)有標準答案的命題，它有很多答案，當然你也可以另辟蹊徑，也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法，做好上述六大流程是最基本的。