避免然并卵的指標 3A法則幫助SaaS企業(yè)找到正確目標

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　　例如：某個(gè)搜索引擎的報告顯示你每月的檢索量達到1百萬(wàn)次。

　　但是這可能有多種含義；最重要的含義包括：

　　你之所以會(huì )獲得如此之多的檢索結果，是因為搜索者無(wú)法獲得正確的結果。

　　這并不代表虛榮指標一定是不好的；只是他們沒(méi)向你提供明確或準確的信息。

　　流量是內容營(yíng)銷(xiāo)人員最常用的指標之一，然而，依賴(lài)于流量進(jìn)行判斷卻是錯誤的。流量是一個(gè)虛榮指標。你第二天就可以向一些質(zhì)量低劣的廣告網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)一百萬(wàn)條綜合瀏覽量，但是你絕對會(huì )一無(wú)所獲。

　　雖然高質(zhì)量的綜合瀏覽量會(huì )是一個(gè)相當好的指標，但是如何衡量卻非常困難。對于已閱郵件的比例或列表上郵件訂閱者的數量，道理也是一樣。我看到一些企業(yè)從其數以千計的訂閱者身上獲得的收益幾乎為零，然而有些企業(yè)卻從其僅有的幾百名訂閱者身上獲得數以千計的收益。

　　如果你郵件列表的增長(cháng)率為衡量指標，它不會(huì )告訴你任何與企業(yè)績(jì)效或營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效有關(guān)的信息。對所有虛榮指標而言，道理都一樣。你總能在谷歌分析中找到一些指標，而且數量逐月增加。不要傻傻地認為一切都在完美進(jìn)行 - 事實(shí)也許并非如此。什么樣的指標可以稱(chēng)之為 “有用指標”？識別“有用”指標（有時(shí)被成為“智能指標”）最簡(jiǎn)單的方法是尋找3個(gè)“A”：

　　

　　可行（Actionable）

　　易懂（Accessible）

　　可查找（Auditable）

　　這一概念雖然來(lái)源于 精益初創(chuàng )企業(yè)，卻幾乎適用于任何企業(yè)。

　　我們來(lái)逐一分解有用指標的標志，就從如何確定一個(gè)指標是否可行開(kāi)始……

　　可能你已經(jīng)猜到了，可行的指標是指憑借這些指標所提供的信息，你可以采取相應的行動(dòng)。我并不是說(shuō)它一定是某種具體的行動(dòng)，也可以是指能實(shí)際改善你工作的某一方面。

　　第二個(gè)“A”易懂；如果你需要團隊合作，那么這一點(diǎn)非常重要。

　　具體的含義是這樣：如果你為企業(yè)選定了一個(gè)關(guān)鍵指標，你希望該企業(yè)中的每個(gè)人都可以理解該指標。此外，他們還要明白如何發(fā)現、理解并運用這一指標。

　　就某些指標而言，技術(shù)人員能夠理解，但是也許營(yíng)銷(xiāo)人員或銷(xiāo)售人員無(wú)法理解。一個(gè)好的指標應該對所有人而言均簡(jiǎn)單易懂。

　　最后一個(gè)A代表可查找性。

　　這與易懂性的概念有關(guān)，這意味著(zhù)團隊中的任何一個(gè)人都應該有能力使用企業(yè)中與該指標相關(guān)的任何數據，而且可以運用該數據生成報告。

　　如果可以通過(guò)谷歌分析對該指標進(jìn)行跟蹤，你的問(wèn)題就解決了，因為所有團隊成員都可以很容易地被添加到網(wǎng)站賬戶(hù)。他們可以根據需要查詢(xún)指標、導出報告。目標比指標更為重要：請記得我們最初為什么需要指標，這一點(diǎn)非常重要。我們可以使用指標衡量事物。有用指標可以表明你的營(yíng)銷(xiāo)工作是否能產(chǎn)生可接受的增長(cháng)。為了找到這些指標，你需要從營(yíng)銷(xiāo)或*敏*感*詞*要目標入手。以下是一些常見(jiàn)的你可能擁有的目標：

　　通常，應該不會(huì )比這更為復雜。

　　對于每個(gè)目標，你想要采用一些指標用來(lái)衡量你是否獲得了成功。

　　以下是一些指標的示例。01

　　

　　目標：盈利可能存在的指標：收益、利潤、銷(xiāo)貨成本、當前成員、每月流失量（客戶(hù)流失）、客戶(hù)保持率、新客戶(hù)、客戶(hù)流失（如適用）。

　　由于大多數企業(yè)都希望實(shí)現利潤最大化，或至少實(shí)現收益最大化，通常這些指標是最為重要的跟蹤方向。

　　通常，你可以選取其中1至4個(gè)指標定期跟蹤。

　　你或團隊中任何一個(gè)人做任何工作時(shí)，至少應在某種程度上改善你選定指標中的一個(gè)。

　　有些指標取決于你的企業(yè)的類(lèi)型。像客戶(hù)保持率和流失量這種指標僅適用于經(jīng)常性收益企業(yè)（例如：訂閱箱）。

　　你想要使你的選項盡可能的簡(jiǎn)單。如果你的主要目標是盈利，那么首先跟蹤利潤。對于營(yíng)銷(xiāo)的某些方面，你無(wú)法直接跟蹤利潤。

　　這就是為什么你需要其他相關(guān)指標，通過(guò)這些指標，你可以看出企業(yè)中哪些方面運行不暢。

　　例如：如果你突然發(fā)現流失客戶(hù)的數量激增，你可以憑借這一信息采取行動(dòng)，同時(shí)弄清楚近期哪個(gè)變化造成了客戶(hù)流失。

　　另一個(gè)目標……02

　　

　　目標：產(chǎn)生積極影響可能存在的指標：頁(yè)面停留的平均時(shí)間、客戶(hù)調查問(wèn)卷滿(mǎn)意度評分、回頭客百分比。

　　許多目標是定性的，所以，衡量起來(lái)比較困難。

　　當你無(wú)法找到一個(gè)完美的“影響”指標時(shí)，你可以找到其他可以引導你的指標。

　　在這種情況下，想要確定客戶(hù)對你的產(chǎn)品的喜愛(ài)程度的確非常困難。

　　給你反饋的客戶(hù)或者對你感到非常滿(mǎn)意，或者感到非常不滿(mǎn)，但感受”平平“的客戶(hù)不會(huì )給你反饋。進(jìn)行問(wèn)卷調查通常是最好的選擇，但是你通常會(huì )遇到樣本采集等問(wèn)題。

　　如果你的產(chǎn)品是像課程或SAAS一樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，測量這樣的指標就簡(jiǎn)單多了。通常，你只需要看一下用戶(hù)在多長(cháng)時(shí)間內會(huì )再次訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站或再次使用工具。

　　與其他目標相比，有些目標適用的指標比較多。只要一個(gè)指標可以為你提供獨一無(wú)二的可行的信息，那么這個(gè)指標就值得跟蹤。最后，你可能會(huì )提出一種方法，可以定期評估你對所做工作的滿(mǎn)意程度，但是這是另外一個(gè)難以測量的指標。一些目標，尤其是定性目標，無(wú)需通過(guò)指標進(jìn)行跟蹤（請定期進(jìn)行審核）。最重要的——確保你關(guān)注的所有指標都符合“3A”標準。

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