前幾天到南京出差，臨走之前約了一個(gè)在投行混跡十幾年的哥們兒吃飯。

　　是真的單純意義上的哥們兒，我們并沒(méi)有什么業(yè)務(wù)上的往來(lái)，是我學(xué)校同事的高中時(shí)上鋪的兄弟。當年他辦移民之后我自然接收到了同事的指示，要求竭盡全力多麻煩。一來(lái)二去，大家便混成了無(wú)話(huà)不談的好兄弟。

　　今年他獨立操盤(pán)一個(gè)小基金，大概30億的體量，快一年了都沒(méi)怎樣投出來(lái)，搞的太擔心。

　　飯桌上仍然跟我說(shuō)中國每年大環(huán)境不行，他原本每年看好不少項目，今年想去再和跟結果看到別說(shuō)項目了，公司都不見(jiàn)了。

　　

　　我問(wèn)他要是薇婭、李佳琦，你投嗎?

　　他跟我說(shuō)，說(shuō)起網(wǎng)紅他就更煩躁。別說(shuō)薇婭、李佳琦這種咖位了，小點(diǎn)咖位的，他派人去別人公司以及工作室去守著(zhù)，結果看到去守著(zhù)的人比別人工作室的人還多。

　　完全一副僧多粥少的模樣，搶都搶不上。

　　我問(wèn)他，那你為何投?

　　他就說(shuō)了倆字，價(jià)值。

　　就由于這頓投資人的倒苦水飯局，我就特想跟你們分享一下，他說(shuō)的這個(gè)價(jià)值到底是指哪個(gè)。

　　其實(shí)它們所謂的價(jià)值大小，就是你搞這事情可幫對方帶來(lái)好處。

　　那為何帶貨主播對于投行來(lái)說(shuō)就成了僧多粥少的香饃饃了呢，自然是因為帶貨主播給消費者帶來(lái)巨大的好處唄。

　　我幫你們舉個(gè)實(shí)例表明一下：

　　如果一個(gè)工廠(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品，原材料成本為10元，出廠(chǎng)價(jià)為14.29元(工廠(chǎng)30%毛利)，市場(chǎng)投入為30%，那么價(jià)格為20.41元。按行業(yè)的正常狀況來(lái)看，各個(gè)渠道能接受的最低零售價(jià)格如下：

　　傳統實(shí)體渠道：59.5元

　　電視銷(xiāo)售：41.65元

　　淘寶C店：36.45元

　　垂直電商(當當、京東自營(yíng))：29.16元

　　傳統旗艦(天貓)

　　傳統旗艦最高由品牌直接設立，但是因為降低了物流等供應鏈功能跟運營(yíng)功能，所以毛利要求提高的個(gè)別相當于垂直電商的毛利值。

　　

　　傳統旗艦店和垂直電商一直并行、以垂直為主的京東和以旗艦為主的天貓打的不可開(kāi)交的主要因素，是因為大家仍然思路不同，但最后可以承受的售價(jià)不分伯仲。

　　然而造成這個(gè)狀況的主要因素是供應鏈功能跟運營(yíng)用途的這部分毛利需求的存在，所以初期的交鋒中，天貓大力發(fā)展代運營(yíng)制，通過(guò)集中資源優(yōu)化運營(yíng)利潤，而蘇寧則是瘋狂投入物流，優(yōu)化供應鏈能力，以減少供應鏈成本。

　　私域流量：

　　私域流量，主要是來(lái)自新媒體(也包括了以微信為主的個(gè)人信息流的自媒體)。來(lái)源廣泛類(lèi)別眾多，這個(gè)的相關(guān)介紹，知乎上的大神們已經(jīng)都解釋的十分具體了，我也就不班門(mén)弄斧在這里說(shuō)了，不懂的同學(xué)可以去搜索補補課。

　　我們此處就單舉一個(gè)，現在現象級的私域流量 —— 主播。

　　因為私域流量并非完全是只是是銷(xiāo)售，由于主播的背書(shū)和流量功能，讓這個(gè)方式額外多加了一個(gè)市場(chǎng)功能。

　　也就是說(shuō)，前面看到的供應端30%的行業(yè)投入成本完全可以算到主播需要的收益里，當做是行業(yè)投入。

　　再加上私域流量的密閉性，在銷(xiāo)售環(huán)節上即使控制好時(shí)間跟量，并不會(huì )影響其它渠道的銷(xiāo)售價(jià)格，簡(jiǎn)直就是推廣產(chǎn)品的天然寶地。

　　所以售價(jià)為20.41就完全不會(huì )影響其利潤率表現。

　　而且相比傳統線(xiàn)下及線(xiàn)上市場(chǎng)投入的ROI轉化的不確定性來(lái)說(shuō)，私域流量基本均以銷(xiāo)售為計提方式，在轉換上也十分有保障。

　　

　　至此，相信你們看的知道，一個(gè)產(chǎn)品在私域流量的能承受售價(jià)，

　　是傳統零售的3.5折

　　是*敏*感*詞*的4.8折

　　是淘寶C店的5.6折

　　是垂直電商和旗艦店的7折

　　這只是為什么出現了，薇婭*敏*感*詞*，傳統零售專(zhuān)柜899的雅詩(shī)蘭黛，限時(shí)特價(jià)，買(mǎi)一送一還送個(gè)口紅。

　　按前面的價(jià)值理論，私域流量的方式是可以幫消費者帶來(lái)比其它更高的價(jià)值的。

　　一直以來(lái)你們都在講BAT，但實(shí)際上，中國的流量早已全部在阿里和騰訊的手里了，百度也只不過(guò)是在最終的掙扎。

　　流通業(yè)的流量則基本都在阿里和蘇寧手里，而在這個(gè)方面阿里相較京東又有著(zhù)絕對優(yōu)勢。

　　所以，流通業(yè)不論即使以商品為轉換的所有相關(guān)，阿里有著(zhù)絕對的話(huà)語(yǔ)權。

　　在流量轉化上，已經(jīng)近乎榨干所有的平臺了，想用銷(xiāo)售商品做流量轉換，基本只有阿里一條路選。

　　所以在全中國都抱怨大環(huán)境不好的之后，阿里的股價(jià)蹭蹭上漲。

　　這是馬叔叔應得的，從一件小事情就能看得出來(lái)。大家還記得*敏*感*詞*吧，在十年前，馬叔叔就早已確立了私域流量的雛形，而我們到目前才把這個(gè)搬到臺面上來(lái)點(diǎn)評。

　　考拉海購并進(jìn)阿里第一件事，就是馬奶奶給考拉搞了一個(gè)類(lèi)似云集的外部人員小程序，所有的人員都是在微信上的*敏*感*詞*。

　　馬爸爸，從來(lái)不會(huì )覺(jué)得做微商Low，只不過(guò)是，淘寶旺旺真的沒(méi)有微信客戶(hù)多，要不然“旺商”早就出來(lái)了。

　　所以，就算是牛逼如知乎，開(kāi)了好物分享，可以?huà)斓逆溄永?，第一個(gè)是天貓、第二個(gè)是淘寶。

　　囂張如抖音，掛的也基本是淘寶的購物車(chē)。

　　就算是跨境第一的網(wǎng)易考拉，現在也搞成了阿里系。

　　馬爸爸軍團在流量方面，已經(jīng)可以說(shuō)是登峰造極。

　　而成為流量霸主的騰訊，手握著(zhù)10多億用戶(hù)。

　　之前仍然想要在流通商業(yè)里施展，和天貓合作，入股唯品會(huì )，但是結果都是不盡人意。

　　隨著(zhù)自媒體、個(gè)人流量主們的逐漸壯大，私域流量迅速崛起，事實(shí)上，騰訊等待許久的機會(huì )終于來(lái)了。

　　當你們把目光都聚焦在這些璀璨奪目的大V身上時(shí)，真正的主角終于開(kāi)始涌動(dòng)。

　　水能載舟亦能覆舟，浩如煙海的廣大人民群眾才是私域流量的關(guān)鍵。

　　

　　拼多多2015年悄無(wú)聲息的切進(jìn)了這個(gè)關(guān)鍵的領(lǐng)域，在短短不到四年時(shí)間，已經(jīng)突出重圍一躍成為達到京東的美國第二大電商。

　　還記得雙十一拼多多百億補貼么，在你們買(mǎi)Iphone的空前熱情下，淘系一直以來(lái)的擂主心態(tài)居然開(kāi)始動(dòng)搖了，12月居然跟著(zhù)拼多多搞了個(gè)百億補貼。

　　過(guò)去跟京東也并非在新聞上打打口水的淘系，居然在跟拼多多在行業(yè)和運營(yíng)上指責，真是前所未聞。

　　騰訊成為拼多多第二大股東，想必現在也有心中樂(lè )開(kāi)了花。

　　而阿里則目前已經(jīng)是上緊了發(fā)條絕不情愿輸掉這個(gè)陣地，因為這要輸了，等于是讓騰訊這只洪荒猛獸站在自己家門(mén)口了。

　　就目前的狀況來(lái)看，在商品流通領(lǐng)域。

　　阿里系一定會(huì )避免相對于騰訊而言，基礎用戶(hù)少的弱勢，而強推以帶貨主播和產(chǎn)品分享短視頻為核心的新媒體私域流量。

　　而騰訊則會(huì )再次尋求并扶持有期望成長(cháng)出來(lái)的，各類(lèi)私域流量運營(yíng)方式的電商平臺跟垂直電商。

　　大戰已經(jīng)拉開(kāi)帷幕，我們坐等好戲連臺。

　　作者/公眾號:杜財神

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